Naha urang ngalakukeun naon batur menta kami ulah?
Dupi anjeun kantos dipidamel hal nu teu rék ngalakukeun saukur kusabab batur ngajak anjeun? Meuli hal sanggeus persuaded ku salesperson gede ambisina atanapi nyobian hiji merk tangtu soda sanggeus ningali hiji dukungan komérsial featuring selebritis favorit anjeun dua conto kumaha katelah minuhan.
Naon pangaruh teu eta gaduh on kabiasaan sosial urang?
Aya faktor naon anu minuhan dampak? Dina raraga diajar waleran kana patarosan ieu, hal anu penting pikeun ngamimitian ku pamahaman kahayang minuhan éta katut cara gawéna. Continue reading pikeun manggihan langkung seueur ngeunaan naon peneliti geus diajar ngeunaan psikologi di minuhan.
Naon Dupi minuhan?
Sacara psikologis, minuhan nujul kana ngarobah kabiasaan salah urang alatan paménta atawa arah jalma sejen. Ieu akang sapanjang sareng grup atawa ngarobah kabiasaan pikeun pas dina kalayan group, sedengkeun masih disagreeing kalawan grup. Teu kawas ta'at, numana individu séjén anu dina posisi otoritas, minuhan henteu ngandelkeun kana mahluk dina posisi kakuatan atanapi otoritas leuwih séjénna.
- "Minuhan nujul kana parobahan dina kabiasaan anu dipénta ku jalma atawa grup sejen; individu acted sababaraha cara sabab batur ngajak anjeunna atanapi nya bet kitu (tapi éta mungkin mun ingkar atawa turunna.)" (Breckler, Olson, & Wiggins 2006)
- "Kaayaan nelepon pikeun minuhan nyandak loba bentuk. Di handap ieu kaasup plea babaturan urang pikeun pitulung, sheepishly prefaced ku pertanyaan" Dupi anjeun ngalakukeun kuring ni'mat a? "Éta ogé kaasup Iklan pop-up di Internet dirancang mamingan anjeun kana situs komérsial jeung pitch nu salesperson pikeun bisnis prefaced ku kecap bahaya "Dupi kuring ngagaduhan deal pikeun anjeun!" Sakapeung pamundut teh nyaeta nepi hareup jeung langsung;. naon nu katingali téh naon anjeun meunang dina kali sejen, eta mangrupa bagian ti halus tur leuwih kawincik nepi ka bubuk leutikna manipulasi ". (Kassin, Fein, & Markus 2011)
Téhnik Dipaké pikeun Gain minuhan
Minuhan mangrupakeun topik utama dipikaresep dina widang psikologi konsumen . aréa istimewa ieu museurkeun kana psikologi tina kabiasaan konsumen, kaasup sabaraha sellers tiasa pangaruh pembeli sarta ngolo-ngolo aranjeunna mésér barang sarta jasa. Marketers mindeng ngandelkeun sababaraha strategi béda pikeun ménta minuhan ti pamakéna. Sababaraha téhnik ieu di antarana:
- The "Door-di-nu-Buka" Téhnik
Dina pendekatan ieu, marketers ngamimitian ku Nyuhungkeun komitmen badag. Lamun baé séjén refuses, aranjeunna lajeng ngadamel pamenta leuwih leutik sarta leuwih lumrah. Contona, ngabayangkeun yén hiji boga bisnis miwarang anjeun ngadamel investasi badag dina kasempetan bisnis anyar. Saatos Anjeun nampik pamundut teh, nu boga bisnis miwarang lamun sahenteuna bisa ngadamel beuli produk leutik pikeun mantuan manehna kaluar. Saatos nampik tawaran heula, anjeun bisa ngarasakeun compelled sasuai jeung banding kadua. - The "Foot-di-nu-Door" Téhnik
Dina pendekatan ieu, marketers ngamimitian ku Nyuhungkeun sarta meunangkeun komitmen leutik. Sakali anjeun geus complied jeung pamundut heula, anjeun leuwih gampang ogé matuh kadua, pamundut nu leuwih gede. Contona, ko-worker Anjeun miwarang lamun eusian keur manehna keur sapoé. Saatos Anjeun nyebut enya, anjeunna lajeng miwarang lamun ngan bisa neruskeun eusian keur saeusi saminggu.
- The "That's-Teu-Sadaya" Téhnik
Gaduh anjeun kantos kapendak diri ningali hiji infomercial televisi? Sakali produk hiji geus pitched, seller lajeng nambihan tawaran tambahan saméméh potensi purchaser geus nyieun kaputusan. "Éta henteu kabeh," salesperson nu bisa nyarankeun, "Lamun meuli set tina widget kiwari, urang bakal buang dina widget tambahan haratis!" Tujuanana nyaéta sangkan tawaran sakumaha pikaresepeun jéntré. - The "Lowball" Téhnik
strategi ieu ngalibatkeun lalaki baé nu nyieun komitmen anu lajeng raising istilah atanapi patok tina komitmen éta. Contona, salesperson a bisa meunang anjeun satuju meuli rencana ponsel tinangtu kalawan harga low saméméh nambahkeun dina Jumlah waragad disumputkeun nu lajeng ngadamel rarancang nu leuwih ongkosna mahal.
- Ingratiation
pendekatan ieu ngalibatkeun gaining persetujuan ti udagan dina urutan mangtaun minuhan maranéhna. Strategi kayaning flattering udagan atawa presenting muka diri dina cara nu banding ka individu anu mindeng dipaké dina pendekatan ieu. - timbal balik
Jalma nu leuwih gampang pikeun matuh lamun aranjeunna ngarasa yén jalma séjén geus rengse hal keur maranehna. Simkuring geus socialized percaya lamun jalma manjangkeun kahadean ka kami, mangka urang kedah balik ni'mat éta. Peneliti geus kapanggih yén pangaruh timbal balik anu jadi kuat yen eta tiasa dianggo sanajan nu ni'mat awal nyaeta uninvited atanapi asalna ti batur urang teu resep.
Naon nu Ucapkeun Panalungtikan Ngeunaan minuhan?
Aya sababaraha studi well-dipikawanoh nu digali isu nu patali jeung patuh, conformity, sarta ta'at. Sababaraha ieu ngawengku:
- The Asch Conformity percobaan
Psikolog Solomon Asch dilakukeun runtuyan percobaan pikeun demonstrate sabaraha urang akur dina grup. Nalika ditémbongkeun tilu garis tina panjangna rupa-rupa, pamilon anu dipenta pikeun milih garis pangpanjangna. Lamun batur di grup (anu éta confederates dina percobaan) dipilih garis salah, pamilon bakal akur jeung tekanan grup na ogé pilih panjangna jalur salah. - The Milgram ta'at percobaan
Stanley Milgram kawentar tur kontroversial percobaan ta'at 's wangsit kakawasaan otoritas bisa dipaké pikeun meunang urang keur akur. Dina percobaan kasebut, peserta anu diarahkeun ku experimenter ka nganteurkeun guncangan listrik pikeun jalma sejen. Sanajan guncangan éta teu nyata, pamilon genuinely dipercaya yén maranéhanana ngareureuwas baé lianna. Milgram kapanggih yén 65 persén urang bakal nganterkeun maksimum, guncangan listrik jigana fatal dina ordo tina hiji inohong otoritas. - The panjara Stanford percobaan
Salila 1970-an, psikolog Philip Zimbardo dipigawé hiji percobaan nu pamilon maén kalungguhan tina penjaga na tahanan dina panjara bohongan nyetél dina basement sahiji departemén psikologi di Stanford University. Asalna kadaptar pikeun panungtungan dua minggu, percobaan kedah terminated sanggeus ngan genep poe sanggeus penjaga mimiti mintonkeun kabiasaan kasar jeung tahanan janten melang sarta pohara stressed. percobaan nunjukkeun kumaha urang bakal matuh jeung ekspektasi nu datangna ti kalungguhan sosial nu tangtu.
Faktor Éta Pangaruh minuhan
- Jalma nu leuwih gampang pikeun matuh nalika maranéhna yakin yén maranéhna bagikeun hal di umum jeung jalma nyieun pamundut teh.
- Lamun grup karaketan anu penting pikeun jalma sipatna leuwih gampang sasuai jeung tekanan sosial. Contona, upami hiji murid kuliah tempat a deal agung pentingna dina milik hiji fraternity kuliah sipatna leuwih gampang balik babarengan jeung requests grup urang malah lamun eta mana ngalawan aqidah sorangan atawa kahayang.
- Likelihood tina minuhan naek jeung jumlah warga hadir. Lamun ngan hiji atawa dua jalma anu hadir, hiji jalma bisa Buck pamadegan grup na nolak matuh.
- Keur ayana saharita di grup ngajadikeun minuhan leuwih gampang.
> Sumber:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). Psikologi sosial Alive. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, rb (2007). Pangaruh: The Psikologi of Cipanas. New York: Harper Collins Penerbit.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Psikologi sosial. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Psikologi dilarapkeun ka Modern Kahirupan: adjustment di Abad ka 21. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.