Netepkeun Range a bisa ngakibatkeun nawarkeun Leuwih alus
Lamun anjeun nyoba negotiate hal, naha éta harga mobil atawa gaji pikeun pakasaban anyar, hikmah tradisional nunjukkeun dimimitian tinggi na ngalamar jumlah tunggal. Upami anjeun hoyong upah dimimitian tina $ 65.000, contona, sababaraha ahli bisa nyarankeun dimimitian ku hiji angka mimitina tinggi kawas $ 70,000 lajeng nawar ka handap pikeun gaji nu Anjeun hoyongkeun.
Hiji studi ku peneliti ti Columbia Usaha Sakola tantangan strategi Negotiating heubeul-sakola kasebut sarta gantina nunjukkeun yen putting mudik rentang hiji bisa sabenerna mayar améh benefit Anjeun. Peneliti Daniel Ames na Malia Mason kapanggih yén nalika negotiating deal a, pitching sauntuyan modest remen ngarah ka nawaran hadé ti dimimitian ku sababaraha "titik" tunggal.
"Kanggo taun, urang diajar siswa ulah nyieun nawaran rentang hungkul, asumsina nu counterparts narima pamadegan nawaran bakal boga perhatian selektif , dédéngéan wungkul ahir rentang anu pikaresepeun pikeun aranjeunna," dipedar Ames dina hiji pernyataan. "Hasil kami kaget kami, upending sabaraha urang ngajarkeun topik. Urang Teu Bisa Ngucapkeun rentang nu nawarkeun dianggo 100% waktos, tapi aranjeunna pasti pantas hiji tempat di toolkit nu cih urang".
Kumaha hiji Negotiating Range Works
Upami anjeun hoyong $ 65.000, aranjeunna nyarankeun yén proposing sauntuyan gaji antara $ 65.000 na $ 70,000 bisa sabenerna ngakibatkeun nawaran luhur.
jenis ieu tawaran téh naon maranéhna tingal salaku "bolstering tawaran". Jumlah nu Anjeun hoyongkeun nyaeta di tungtung low of rentang, tapi boosting rentang anjeun luhur jumlah target Anjeun bisa ngakibatkeun hiji tawaran nu sabenerna leuwih ti target awal Anjeun.
Dina kasus séjén, para panalungtik nyarankeun yén hiji "bracketing" rentang bisa jadi leuwih éféktif.
Upami anjeun hoyong $ 60.000 Anjeun bisa gantina ngajukeun rentang antara $ 58.000 na $ 65.000. Bari eta bisa sigana yen dunungan poténsial bisa langsung kancing dina keur nu jumlahna panghandapna jeung saukur nawiskeun Jumlah éta, peneliti manggihan yén jenis ieu strategi tiasa masihan negotiators an tepi.
Kumaha timbal balik Ngabantu Anjeun
Jalma anu diusulkeun Bulan misalna bisa ditempo salaku leuwih sopan tur fleksibel, anu dina gilirannana ngabalukarkeun calon pangusaha nepi ka ngarasa perlu ngabales .
"Negotiators sigana intuit naon nu bakal matak santun dina istilah perlakuan maranéhanana tara, sarta ieu faktor kana kabiasaan sorangan," pangarang dipedar dina artikel diterbitkeun dina Pebruari 2015 ngaluarkeun tina Journal of Personality na Psikologi Sosial. "Hasil kami dokumén éfék saperti jeung, salajengna, némbongkeun yén nawaran rentang boga potensi pikeun bentukna ekspektasi ngeunaan lemesna tina counteroffers saterusna".
Dina runtuyan lima percobaan, panalungtik melong kaayaan tawar béda kaasup haggling leuwih harga mobil, negotiating gaji a, mun tawar jeung hiji acara caterer. Studi anu dirancang kasampak di naha Bulan ngarah ka hasilna hadé ti nawaran harga-titik tunggal.
Sajaba ti, kana pangarang melong tipena béda nawaran rentang jeung dampak sakabéh aranjeunna kapaksa dina prosés Negotiating.
- Titik Nawarkeun: Dina sababaraha kasus, pamilon anu ngawartoskeun ka lengket ka tawaran single-harga.
- Backdown Range Nawarkeun: peserta lianna anu ngawartoskeun ngagunakeun rupa-rupa nu bék turun ti titik hiji. Contona, upami anjeun hoyong $ 100 sajam, nyarankeun yén anjeun bisa nampa antara $ 80 na $ 100 sajam. Para panalungtik manggihan yén jenis ieu tawaran ngarah ka deal parah, tapi hasil hubungan hadé.
- Bracketing Range Nawarkeun: Sababaraha pamilon anu ngawartoskeun nawarkeun rupa-rupa nu ngawengku nomer nu dipikahoyong. Jadi lamun hayang $ 100 sajam pikeun layanan a, anjeun bakal nawiskeun antara $ 90 na $ 110. Hasilna dituduhkeun yén jenis ieu tawaran teu ngakibatkeun loba manfaat leuwih hiji tawaran titik, tapi teu hasil dina hasil hubungan hadé.
- Bolstering Range Nawarkeun: Dina kasus séjén, pamilon anu ngawartoskeun nampilkeun rupa nu bolsters luhur jumlah nu dipikahoyong. Jadi lamun hayang $ 100 sajam, anjeun bakal nawarkeun rupa-rupa antara $ 100 na $ 120. Ieu ngakibatkeun nawaran hadé ti nawaran single-titik na teu boga pangaruh sakabéh on hasil hubungan.
- Diisedkeun tawarkeun Point: Dina strategi ieu, pamilon anu ngawartoskeun méré tunggal, angka ambisius. Jadi lamun hayang $ 100 sajam, anjeun gantina bakal ménta $ 120 per jam. pendekatan ieu ngarah ka beuki hubungan alatan masalah sarta nyababkeun impasses Negotiating langkung, tapi ditawarkeun euweuh kauntungan leuwih hiji tunggal, tawaran titik realistis.
Ku kituna dumasar kana hasil percobaan kasebut, Anjeun pangalusna alungan nalika Negotiating bisa ngan jadi mun ngagunakeun rupa bolstering tawaran. Upami anjeun hoyong diskon 15% on hiji item, ménta diskon% 15 nepi ka 20% wae. Anjeun bisa meunangkeun tawaran leuwih hadé ti lamun ngan lengket jumlah tunggal atawa nyarankeun hiji angka overly agrésif. Menta teuing, jeung anjeun bisa leungit deal jeung ngajalankeun pasangan Negotiating anjeun leumpang jauh. Menta teuing saeutik jeung anjeun bisa teu meunang tawaran yén anjeun rék. Maturan rupa nu dimimitian ku naon rék tur nunjukkeun ngan saeutik saeutik deui, kumaha oge, bisa ngabalukarkeun lalaki boh naon rék atawa malah leuwih ti naon mimitina Anjeun ngaharepkeun, sagala tampa kudu ngaruksak hubungan anjeun jeung pasangan Negotiating Anjeun.
"Range nawaran kadang tiasa hiji cara éféktif nanyakeun keur leuwih tanpa nyetir tara Anjeun jauh," ngusulkeun Ames.
sumber:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandem Anchoring: Informational jeung lemesna Balukar tina Range Nawarkeun di Exchange Sosial. Journal of Personality na Psikologi Sosial, 108 (2), 254-274. Doi: 10,1037 / pspi0000016.
Columbia Usaha Sakola News Room. 2015. Lamun datang ka hiji Jumlah Bubuka, Kadang-kadang Best tawar Pindahkeun Dupi ka Tawarkeun Dua. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.